2009年06月30日

稼ぐ力 第十三回 「御用聞き営業からの脱出方法」

ある老舗の自転車メーカーがあるとしましょう。

この会社の悩みは、一言でいえば、営業マンがご用聞き営業になってしまっていることです。

つまり、既存店に関しては、丁寧にフォローできるのであるが、新規販売店の開拓が遅々として進まないのです。

私の場合、まず市場・競合分析。例えば、商品ポジショニング、ライバル会社との商品比較、販売店粗利の比較、
営業マンの各店当たりの配置、営業マンの小売店へのサービス内容などを分析します。

この分析をもとに営業戦略を構築する。そして、その戦略を実行するために、販売店に対する提案書を作ります。

それでは、どうやって、営業マンをご用聞き営業から脱することができるのか?

そのプロセスとして、2種類あります。

その1.営業マンを職人レベルまで徹底的に教育する

その2.新米の営業マンでも成績を上げられる、簡単な営業プロセスを作ること
    
理想は、その2の、誰でもできるシステムにしたほうが、当然、効率は上がります。

営業マンだって、行き当たりばったりで営業するよりは、心理的負担が相当少なくなります。

それでは、どうやって誰でもできる営業システムができるのかは、次回、お話致しましょう。

by ととし
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2009年06月29日

稼ぐ力 第十二回 「稼ぐ人は、将来の価値を見据えている」

お金の使い方は、その人の「モノの考え方」を端的に表します。

ムダ遣いの多い人は、お金を無計画に使っているケースが多く、お金が入るとすぐに出てしまいます。手元に残っている期間が非常に短いので、このお金が目先の欲しいものだけでなく、その他にどう使えるか、じっくり考える暇もありません。

欲しいものは、すぐにでも欲しいという行動パターンが刷り込まれているので、視野で物事を捉える必要があります。例えば、会社は売上を上げるために広告宣伝費を使います。
投資マインドの無い人たちなら、これを自分の生活感覚に置き換えてしまいます。
例えば、「新聞に広告を出すと1000万円」ですと言うと、サラリーマンの人は、少し驚かれます。しかし、それを利益が2000万円出るという目算が立つのなら、それは妥当な価格です。ビジネスはこういう考え方の繰り返しです。今、目の前にない将来の価値を見ることです。独立すれば、そのお金の出所は、自分のお金になります。緊張感は半端ではありません。このあたりの感覚は、株式投資に似ているかも知れません。

今は小さな会社ですが、世界有数の技術力を持っていて将来伸びそうだと思って買っておけば、何年後かに数倍になったりします。

成功している人の多くは、目の前にある価値ではなく、将来の価値に対してお金を投じているのです。そのためには、将来を見通す力が非常に重要です。

いずれにしても、この将来の価値を買う感覚は、目先の快楽のためにムダ遣いを繰り返している人には、絶対に理解できないと思いますが、皆さんは、どう思われますか。

by ととし
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稼ぐ力 第十一回 「自分のビジネスに値段をつけよう」

独立したばかりのヒトの中には、自分が提供するサービスに対して値段を付けていない人が結構います。

「お金をもらう=困っている」というイメージを抱く人が多いのか、「お金は結構です」と言ってしまうのかもしれませんが、そういう人に限って、失敗しがちです。

稼ぐ力を磨きたいのなら、会社にいるうちから自分のサービスの値付けをしておくべきです。

独立したばかりの人は、起業家の集まりなどに出向いて他の起業家と出会い、ビジネスに結びつけることは珍しくありません。

しかし、仕事をタダで引き受ける人も多数いるようです。

もちろん次に繋がるタダ働きなら、問題はありません。

例えば、Webサイト製作の仕事をやることで製作実績を作れるとか、あとで会社からメンテナンス費やそれ以上の大きな仕事をもらいたいという明確な意図の下で行なうのなら、何ら問題はありません。

しかし、単に「お金の話を切り出しにくい」などの遠慮の気持ちで対価を求めないケースは問題です。

お金の話がしにくい理由は、おそらく自分の提供しているサービスに対してお金をもらうという習慣がないからです。

対策として、コンサルタントのような成果が目にみえにくい仕事の場合は、あえて目に見える成果物を作っています。例えば、指導をしたら、その過程をしっかりと記録しておき、レポートや議事録として提供したり、費用対効果に相当する金額を見積もって、その成果として報酬を頂くのです。

このように市場規模やビジネスの発展の度合いによって、自分のビジネスやサービスに値段を付けられるという能力を養うのは非常に重要なことだと思いますが、皆さんはどのように感じましたか?

by ととし
posted by ととし at 07:47 | Comment(0) | TrackBack(0) | 稼ぐ力 | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする
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