2009年09月08日

仕事力 第15回「ビジネスの極意は、相手の支払い能力の見極めにある

【今日の言葉】
 ビジネスの極意は、相手の支払い能力の見極めにある

あなたは、営業というのは取引先に商品を売り込み、請求書を送ったらそれで終わりと考えてはいませんか。

実はこのタイプほど、会社にとって危険な営業マンはいないのです。

理由は、相手の支払い能力についてノーケアだからです。

しかし、順調にいっているときは、この問題は顕在化しません。

これが怖い!昨今のような不景気の折などは、支払いのちょっとした遅れや貸し倒れなど、あなた自身の失点に直結する落とし穴が待っているのです。

私は昔からお客様を支払い能力によって、5段階に分類していました。

支払いがひと月でも遅れたところは現金払いでないと商品を渡さない。

などといったことは、日常茶飯事でした。常に取引先の支払い実績に注意を払い、そしてそれに沿った対応をすることが肝心なのです。

お金のないところから、どう回収するのかがビジネスでは一番難しい仕事なのですから...

by ととし
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2009年09月07日

仕事力 第14回「営業マンは、営業トークより聞く力が必要」

【今日の言葉】
 営業マンは、営業トークより聞く力が必要

営業は極論すれば、

1.お客様のニーズ・・・何のために何が欲しいか?
2.お客様の予算・・・・欲しい商品を買うために、いくらなら出せるか?

この2点さえ分かれば、どんな口下手な人でもうまくいくと、いろんな書籍や諸先輩方のご意見を聞くかぎり断言できます。

だから、ニーズと予算さえつかまえたら、あとは相手の欲しいものを提示すればいいのです。

しかし、営業マンが欲しい技術で一番人気なのは、「上手な話し方」です。

実は下手にトークを意識すると、かえって、お客様が迷う要素を増やしてしまうのです。

立て板に水のように、いろいろな商品やサービスの説明をする程、お客様が知りたい要望や意見が言えずに、焦点がぼやけて、本当のニーズが分からないことになっていることが多いです。

ですから、まずニーズと予算を伺い、それらにマッチする商品を提示する。

この作業は派手なトークのテクニックは不要です。

むしろ営業にとっては、相手の要望を聞きだす技術が重要です。

by ととし
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2009年09月04日

仕事力 第13回「人脈を生み出す3つ要素とは」

【今日の言葉】
 人脈を生み出す3つ要素とは

仕事での人間関係を円滑にする要素は3つです。

それは

1.期日を守る

2.レスポンスが速いこと

3.プラスα

です。

以前、私についていた部下がこの3つの達人でした。

会議用の資料集めを頼むと、期日までにきちんと仕上げるのは、もちろん、日々状況の変化にも対応した資料を作成してくる。それだけでなく、類例を集めて参考資料まで先回りして作ってくると、といったプラスαを必ずしてくれるのです。

このプラスα=「相手の心の中を察する能力」なのです。

命じられたことに素早くきちんと対応するだけでは、単に信頼できるビジネスマンという評価で終わりです。

相手の立場に立った行動ができるかどうかが、一歩踏み込んだ人間関係を築くキーになります。

また、その能力は人脈を生み出すだけでなく、仕事を俯瞰的に見るスキルに直結します。割り当てられた仕事を淡々とこなしていくだけでは、人脈も広がらず、昇進に必要な能力も磨けないのです。

by ととし
posted by ととし at 17:25 | Comment(0) | TrackBack(0) | 仕事力 | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする
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